改革开放以来，经济的快速发展，我国人民的生活水平得到了显著地提高。据麦肯锡公司的调查统计,目前我国有3000万城市家庭年收入在30万元以上,其中4%即120万户家庭拥有80万元以上的金融资产。高收入带动个人理财业务成为银行产品和服务创新的主要领域，成为银行竞争最激烈的焦点之一。个人理财作为一种综合金融服务，不局限于向客户提供某种单一的金融产品，而是针对客户家庭生命周期的综合需求进行有针对性的金融服务组合创新，由专业的个人理财师通过分析和评估客户生活各方面的财务状况，和客户共同确定其理财目标体系，最终帮助客户制订出合理的和可操作的理财方案，满足不同客户在家庭生命周期不同阶段的金融服务需求。
一、 家庭生命周期理论对个人理财业务的启示
家庭生命周期理论是经济学中的一个重要理论，基于一个家庭在一生中的不同阶段，具有不同的经济行为这一基本事实而研究出来的。
家庭生命周期各阶段的划分标准是以夫妇平均年龄及与生活在一起的家中长子女的年龄来共同确定的，从生命周期和理财投资能力两个维度看，基本的家庭生命周期模型一般要经历六大阶段：新婚阶段、子女婴幼阶段、子女学龄阶段、成熟阶段、富足阶段和空巢阶段，这六个阶段客户具有以下的基本特征：
新婚阶段：年轻夫妻，无子女，几乎没有经济负担，新消费观念的带头人，娱乐导向型购买，储蓄意愿不强。
子女婴幼阶段：年轻夫妻，有1-6岁子女，喜欢流行与时尚，消费决策比较率性而为，在投资过程中愿意冒一定的风险，决策时比较自主。
子女学龄阶段：年轻夫妻，有6-18岁子女，注意储蓄，经济状况较好。购买趋向理智型，注重档次较高的商品及子女的教育投资。愿意听取投资专家意见，敢于从事短线和新品投资，多倾向于和朋友商议。
成熟阶段：中年的夫妇与18-25岁尚未独立的成年子女同住。经济状况仍然较好，妻子或子女皆有工作。看重家庭生活，喜欢花较多的时间与家人在一起。讲究饮食，喜欢健康积极的生活方式。注重储蓄，实际利用专业理财人士较多，对专业投资理财知识掌握较好，善于运用风险手段回避投资风险。
富足阶段：中年夫妇，25岁以上的子女离家自立。注重事业上的成功，而且把财富的多少作为重要的衡量成功的标准，做事情有计划、果断。最钟爱的投资品是购买房地产，倾向于投资具有长期保值增值特征的收藏品、黄金珠宝和投资风险相对较低的国债、企业债券。
空巢阶段：年长夫妇，子女离家自立培育下一代。前期收入较高，后期退休收入减少。投资时比较慎重，认为股票和股份的风险太大，注意回避风险。
商业银行可以根据每类客户的主要理财个性，包括理财价值观、理财行为特性等，以及各阶段理财个性的差异性，针对客户整个一生而不是某个阶段设计出完美的个人理财规划，包括家庭生命周期每个阶段的资产负债分析、现金流量预算和管理、个人风险管理与保险规划、投资目标确立与实现、职业生涯规划、子女养育及教育规划、居住规划、退休计划、个人税务筹划及遗产规划等各个方面。
二、 在个人理财业务中应用家庭生命周期的意义：
应用家庭生命周期有助于为每类客户提供有针对性、个性化的理财服务，为每类客户提供更有效的理财产品组合。从2005年个人理财产品销售额看，银行销售额超过2000亿元人民币，相当于保险业保费收入的44%；从销售渠道看，50%的保险业务和54%的基金业务销售都是通过银行渠道完成的，商业银行成为向高端客户提供高附加值理财产品的主渠道。结合香港地区银行业的经验，应用家庭生命周期理论的意义在于以下三个方面：
1. 明确高端客户的理财服务重点
高端客户个人理财业务的首要目标是实现财富的保值，其次为避免过度纳税，实现财富增值、为后代积累遗产、保障公司的生存等。因此银行个人理财应该从家庭生命周期出发，研究客户在每一个阶段的特点和偏好，针对客户各阶段的不同需求，提供不同的产品和服务。
调查结果显示：高端客户中能够独自做出理财决策的仅占1.3%，其中53.2%的人士首先会与自己的配偶商议，仅有20%会寻求成为朋友之后的专业理财人士的帮助，说明目前能够取得高端客户信任的专业理财人士还比较少，反映出中国都市高端客户属于较为传统、保守的群体，因为谨慎的处事方式和对投资理财专业知识不足，导致判断决策能力不足，促使他们回避专业理财人士。这一主流群体，提醒商业银行在对客户提供有针对性的理财产品的同时，更需要将个人理财服务的重点放在两方面：
一是提升专业理财人士的家庭影响力。富有家庭的特征是持有现金水平高，具有高度投机性，商业银行要针对这个特点设立全方位的家庭理财顾问，首先要具备较高的基本素质、人际交往技巧，在对家庭成员都比较了解、能够分别沟通、以时间投入赢得高端客户家庭成员的信赖的基础上，着眼于长期利益，推荐高端客户真正需要的产品，而不是短期的销售目标。
二是帮助高端客户家庭建立自主决策能力。对于谨慎保守的客户，即使专业理财人员非常为客户着想，毕竟不能代替客户自身的决策。为了避免后期客户对理财结果的不满意，需要专业理财人员提供相关的理财知识和交流环境，提升高端客户家庭自身的基本理财能力，使之有基础的能与专业理财人员对等交流和决策的理财水平，从而建立长期的互信。
2. 利用产品分析来提高客户忠诚度。
个人理财的一个最重要目的就是要提升高端客户的满意度，降低客户流失率。有统计显示，获取一名新客户的成本是保留一名现有客户的七倍之多，这就需要商业银行能够真正理解高端客户的需要和需求，识别出客户在不同生命周期的价值和忠诚度，从而有效地对金融产品和服务的设计和提供过程进行分析，并通过整合的营销沟通策略来优化与客户的关系。
2005年终期金葵花理财指数报告显示，高端客户认为子女教育基金是目前最钟爱的理财工具和进一步投资可能性最大的产品，在测试的15个理财工具中，其钟爱程度(19 %)超过储蓄(15.7%)、房地产(14.7%)、保险(10.7%)和国债（8.6%）。但与2004年指数相比，当前投入程度和未来一年内的投资可能性都略有下降，说明目前以教育储蓄和教育保险为主的子女教育基金产品本身还有一定的改进空间。
从表面上看教育储蓄形式单一，能享受利率优惠并免征利息所得税，收益稳定，没有风险，但每个账户最高限额为2万元，远远不能满足日益上涨的教育费用。而教育保险功能虽多但收益不高，而且在保险金中含有一定的管理费用支出。
从家庭生命周期的理财角度看，子女教育基金属于从子女学龄阶段到成熟阶段的代际间财产传承和管理责任转移的代表性投资品种，该项品种投资可能性的不断提升表明，高端客户对于教育理财在投资收益、流动性与期限组合的合理性正在逐渐增强，这也增加了对于教育理财投资的专业性要求。因此商业银行可以选择子女教育基金作为长期投资的核心竞争力产品，为高端客户提供相关投资知识的精细辅导，专门订制适合他们的基金组合品种或外汇债券等工具，以满足高端客户更多的教育金需求，更理性、更成熟的进行投资。
3. 利用增值服务提高客户占有率。
在目前激烈的客户竞争中，将个人理财业务目标定位于保留现有高端客户是远远不够的，应当让高端客户将更多的投资活动集中于银行提供的理财产品和服务上，让客户享用银行更多的产品与服务组合，或是提高客户在某一理财产品或服务上的贡献水平，即提高忠诚客户的占有率变得越来越重要。
商业银行需要打破客户服务一视同仁的格局，为处于不同家庭生命周期的高端客户群度身定制包括金融、顾问和生活方式在内的一系列理财产品：金融产品中包括单位信托、集合理财、私募基金以及全程保险计划；顾问产品中包括理财教育、一站式金融顾问服务以及各种全权理财计划；生活方式产品中包括通过银行获得的会员专属俱乐部权利、紧急援助服务、以及全天候24小时的娱乐和休闲活动的礼宾服务等。
例如香港恒生银行早在1995年就推出客户分层策略，针对富足阶段客户推出“优越理财”，针对成熟阶段女性客户推出“悠闲理财”，成熟阶段男性客户推出“翱翔理财”，针对新婚阶段客户推出“纵横理财”，针对空巢阶段客户提供“乐龄理财”。在客户分层次的基础上，为每一个层次的客户提供有针对性的产品套装和服务组合，打破标准化、不加区分的产品服务方式。到2002年恒生银行的业务利润上升到100亿港元，个人理财占到整体盈利的49%，2002年6月被《金融亚洲》评为最佳本地银行和扩展理财业务最有成效的银行。香港银行业的发展事实上也预示了未来国内银行个人理财业务的发展方向：开展对高端客户增值服务，银行通过提供高附加值的中间业务产品，具有收益高、成本相对较低以及竞争对手短期难以仿效的优点，同时提高客户对银行的依赖感和忠诚度。
三、 以“家庭生命周期”为纽带整合个人理财销售渠道
按照家庭生命周期各阶段的特征和高端客户的投资风格，以此为纽带通过多元化的服务渠道,配备高素质的客户理财经理,提供高质量的金融产品,既能满足其多样化的理财服务需求,留住客户,又能提升银行的盈利能力。主要表现在以下三方面:
第一 有利于建立全方位家庭财富账户,为客户提供差异化的金融产品服务；
处在不同家庭生命周期的客户，由于地理位置、行业、文化和价值观不同，其理财需求也不尽相同，个人理财业务的目标正是根据客户需求变化，不断创新产品、渠道、技术和服务，建立一个家庭财富账户，为客户提供量身定做的理财顾问和综合理财服务。
首先，从满足客户家庭生命周期各阶段的理财基本需求着手，即满足流动性和安全性，在家庭财富账户内为客户提供基本的存款、贷款和结算及保险服务。
其次，满足客户人生理财规划的需求，即在满足流动性和安全性需求的基础上，在家庭财富账户内为其提供债券、基金、黄金、期货、保险及各种衍生产品的理财服务，实现子女婴幼阶段、子女学龄阶段、成熟阶段、富足阶段四大重点阶段的财富积累、财富保有及财富转移，对客户生前死后的财富进行全面管理。
再次，满足客户全方位人生规划的需求。在满足前两种需求的基础上，通过为客户提供财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等服务，使客户达到心理和财务上的最佳平衡，保证其感受到贴心的人性化服务，实现快乐幸福的人生目标。
第二有利于建立全方位关系管理系统，确立以客户为中心的服务体系；
个人理财工作的基础是建立客户关系管理系统，充分挖掘、整理、完善客户基本信息、行为信息以及财务信息，收集客户的需求，支持理财产品的创新。
一方面通过信息整合、搜集找出具有潜力的客户，以综合贡献度指标计算明确的目标客户，在客户家庭生命周期的不同阶段内给予连续的关注，充分了解客户生命周期各阶段对投资理财的需求，掌握全面的信息和财务需要，帮助理财经理开展有针对性的服务。
另一方面要借助分析工具和理财专家的专业知识提供咨询建议和配套服务，设计出适合客户投资理财需求的财富规划、投资、节税、信托咨询与服务，并通过个人财务、投资及信托服务的整合，提高金融产品和服务质量。提升客户资产增值能力，有效地推销银行自有或代理的金融产品和服务，从而达到在提高客户满意度和忠诚度的同时，提升客户的贡献度，创造优秀金融服务品牌。
第三 有利于建立全方位信息管理系统,提高产品的资金收益。
在丰富客户家庭生命周期各阶段信息和掌握客户信息的基础上，个人理财系统应该建立统一的客户视图和家庭生命周期智能化管理，引入科学、先进的经济学原理及家庭生命周期模型来支持财务计算，在客户对自己的未来规划有了概念后，由专业理财人士帮助分析自己的风险承受能力、理财目标和财务状况，向其传达正确的理财观念和方法，推荐适宜的理财产品，提供便捷的理财工具，同时为其出具个人理财建议书，以让所有现实和潜在的理财欲望的客户都能理解理财产品。使理财服务结果可量化，可视化，让服务更为规范和标准。
综上所述，在家庭生命周期不同阶段的客户，具有不同的特征和投资风格，分析高端客户的家庭生命周期是确保个人理财业务快速、有序发展的基础，为各种理财业务管理提供信息，进行各种资源投入产出分析，为开发新产品和服务、改善业务操作流程提供信息支持，并进一步明确各种资源的投向和投量。从而不断超越客户需求，引导和培育客户需求，提高客户的满意度和忠诚度，满足客户全方位的理财需求，引领全新的金融服务和金融消费模式。
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